（家第一期）
目前，我国高新技术企业普遍面临融资难的问题，引入成为一项非常好的
选择。但事实上，融资并不是一件孤立的、外在于企业经营的事情；恰恰相反，它
与企业的经营状况不但紧密相连、息息相关。同时，如何引入也是企业亟
需学习和掌握的一门知识和技能。而通过描述翔实的范例，企业应该能够更快地掌
握融资过程中的各项要领。以下是对TTI公司获得过程的详细分析。

转换科技公司（Transition Technology Inc.以下简称TTI）在1987年初开始寻求风
险资本，直到212天后终于获得了3i公司（以下简称3i）等提供的300万美
元风险资本。这是一个比较常规的过程，但其中的曲折历程也颇耐人寻味。

寻求过程：第1天：3i公司的副董事长Tom Stark（以下简称Tom）曾于70年
代初与Albert Libbey（以下简称Albert）一同共事过。Tom从Albert处得知有一家
叫TTI的新创公司正准备寻求第一次的风险资本融资。于是，Tom主动打电话联系TTI的
董事长Walter.Walter向Tom简单介绍了TTI寻求风险资本的意图，并告诉他预计需要
的资金额。Tom对Walter的想法颇感兴趣，并表示了愿意合作的意向。Walter告诉Tom，
他需要2到6个星期来准备投资建议书。
第50天：TTI的投资建议书送达3i.以下是投资建议书的内容摘要：通过适宜的技术
改进将使以下这些目标成为可能：改善工业输入/输出（I/O）产品性能；降低工业
输入/输出系统造价达20%-40%；设计出一套能与多种工业自动化计算机配套的工业
输入/输出系统。

企业发展目标：5年内营业收入超过3000万美元；税前收益达17%-20%，税后利润达
8%-11%；在工业自动化计算机输入/输出市场处于主导地位。

上述目标需要大约275万美元的股东权益投资。

第57天：在波士顿，3i在其每周例行工作会议上讨论TTI项目。Tom认为这是一个非
常好的机会，3i应当认真考虑TTI的投资建议；与会者同意Tom的意见。接下来，Tom需
要确定投资建议中哪些内容是关键之处，并需要进行大量的研究。他也开始考虑寻
找其他会对TTI感兴趣的基金。

如果3i向TTI提供所需的全部资金，并采取最简单的直接的融资结构，那么3i将处于
控股地位；但3i向来不愿意控制所投资的公司。而且，3i与TTI都希望组成一个小型
的辛迪加，这样既可以为TTI的后续阶段融资带来更多的后备资源，也可以带来更多
的经验与商业联系以协助公司发展壮大。Walter继续寻找其他基金，Tom也在考虑他
所认识的、并能够加入此项目的其他基金。

第72天：Tom第一次参观TTI，并与其3个创建者深入地讨论该投资建议。TTI的创建
者们曾一同在另外一家公司共事2年多，他们的技能也是互补的。这个3人小组可以
出色地完成设计、制造与销售产品的整个流程。尽管由于公司仍处于初建阶段，还
没有完整的实物产品可供演示，但是他们成功地演示了产品的其中一个重要部件：
电波-频率链路模块。

第74天：Tom写了一份长达4页的信，描述TTI的创建者、计划产品以及营销计划，然
后附上预测的资金平衡表、收入与现金流报告以及可能投资回报的计算结果，并寄
给了在伦敦、英格兰、Newport、Beach、加州等其他3i分支机构中熟悉工业自动化
或相关领域，能够对市场、竞争与技术作出评价的其他同事。他们将凭借自己的经
验与网络，协助Tom完成对TTI的调查评估。

第77天：Tom与Walter会面并讨论了融资的一些具体细节，包括：Walter需要的资金
额，而不是Tom能够提供的资金额是多少；Walter在投资建议书中所列数字的可信度
如何？

Walter如何估价其公司？

Walter正在接触的其他投资者都有哪些人，他们的反应如何？

根据Walter的回答以及其他讨论结果，Tom初步决定分阶段投资。这样有利于减少风
险投资企业的初始投入，但必须保证公司有足够的资金以展示其具有制造产品的能
力。

第86天：Tom与Walter再次会面，围绕著融资规模与开展公司业务所需最小资金额继
续讨论。投资建议书中列明的融资总额为275万美元，但只要150万美元就足够让公
司运转直到产品开发进入Beta测试阶段。另一方面，对公司的估价问题成为双方讨
论的焦点。Walter作为所有者之一，对公司的估价较高；而Tom对TTI也有一个估价，
他不愿意付出更高的代价。通过几次会晤，Tom与Walter不断地磋商交易的细节。

第94天：从伦敦与Newport、Beach来的报告认为，TTI的产品存在一个潜在的良好市
场。但是，从Reading与英格兰来的报告却发现了该产品存在竞争者。Tom把这些情
况告诉了Walter.第109天：完成了主要交易问题的谈判之后，Tom整理出一份详细材
料。首轮投资是150万美元。Tom向3i的法律顾问Ropes和Gray送去了一份投资条款清
单草案和一份预想的资本结构说明书。投资条款清单是3i的初步投资承诺，其中包
含了交易的关键条件。

第111天：投资条款清单送达TTI，双方很快就达成了协议。

第112天：直到目前为止，3i仍然是唯一一家对TTI继续保持兴趣的投资者。其他几
家企业虽然也曾考察过TTI，但都没有产生投资的意愿。Walter有一个名叫
Rube Wasserman（以下简称Rube）的顾问，不断帮助他接触更多的企业。
Rube曾经是Gould（一家有数十亿美元的业务多元化的公司）的一位战略投资负责人。
Tom与他们共进午餐，讨论还有谁会愿意参与投资，并且该如何去做。

第113天：北大西洋创投基金（North Atlantic Venture Fund，以下简称NAVF）表
示愿意投资于TTI.Tom与NAVF的一位合伙人Gregory Peters（以下简称Gregory）见
面，讨论Gregory还需要哪些信息以开展他的调查评估工作以及他们如何确保TTI能
达到预定目标。一些关键问题包括：因为有产品竞争者的存在，是否存在足够大的
市场支撑TTI按照预定的利润卖出预定数量的产品；TTI能否最终生产出产品，并在
行业中保持主导地位；TTI的创建者们能否对潜在的机会或问题作出有效的反应。

Tom与Gregory都有自己的一套信息源，而且重合之处不多。两人对需要集中处理的
问题与信息共享达成了共识。