律师营销之定名营销

　　定名营销，是笔者根据自己对营销的认识和实践并结合律师的在不同阶段发展的特点和规律总结而来的，意在解决律师在发展过程中存在的以下问题：

　　1、业务的瓶颈问题

　　现实生活中有很多律师，在经历五至十年的发展后就陷入于发展的瓶颈，似乎再怎么努力也就这样子了，天天做着年年相似的业务，疲于奔命，感觉自己像一只磨房中拉磨的驴，想改变却又不知道从哪里下手，只能天天被业务和当事人牵着鼻子走，变成了办案件的工具。钱也许没少挣，但渐渐感觉自己失去了目标和方向，日益增加的却是疲惫和麻木，以至于落入了干一行怨一行的俗套，最终只能把解脱的希望寄托在退休之后。

　　庄子说过：“吾生也有涯，而知也无涯。以有涯随无涯，殆已!”这个世界太大，就是律师的职业而言，可以做的业务和办的案件太多了，人有限的一生不可能面面俱到，因而人生到了一定的时候，就必须要为一棵树木放弃一片森林。用一只手把握已有的，腾出一只手来去争取想要的。

　　定名营销要解决的就是律师的学有专攻、业有所长、品有所名、德有所行，找到律师修身立命的基点，在点上寻求发展和突破。阳光虽然灿烂，但照不死一只蚂蚁，但经过聚集后可以点燃草木甚至融化任何坚硬之物。所以定名营销就是有选择地进行营销，把自己的时间、精力、金钱、经验、智慧、能力用于一个专业、一个领域、一个目标甚至是一群人，在服务的品质和高度上寻求突破和发展。如此，以点求面就可能为自己的职业、事业乃至人生开创一个无限广阔的发展空间。

　　2、解决关系的瓶颈问题

　　业务的瓶颈往往来自于关系的瓶颈，现实生活中人的时间和精力总是有限的，而人们习惯于把自己的时间和精力消耗在已有的社会关系中，天天忙得不亦乐乎，却不知道为什么在忙。一名律师，如果三年之中，所办案件的品位和收费没有明显的提升，肯定是社会关系的交往出现了瓶颈。

　　定名营销要解决的就是律师在现实生活中社会关系的突围和提升，在定名营销中理想的模式是：不该做的事一件不做，不该交往的人一个不交，不该赚的钱一分不赚。这就由律师自我的定名来解决，根据自我的定名，选择社会交往的人群，并投入大量的时间、精力和热情，以自我的专业、专长和职业操守为特定人群服务，与此无关的人和事就显得无足轻重了。

　　专才可以钻，钻才可以深，深才可以高。社会关系品质的提升在于自我价值、能力和品行的提升。人往高处走、水往低于流，这既是自然规律也是社会规律，人长期处于一个水准上没有发展就是倒退，而人外在世界的不如意是因为内在的世界缺乏高度。解决高度必须从专开始，而专正是定名营销的基础和前提。

　　3、解决社会资源的整合问题

　　有很多人干了很多年甚至一辈子的律师，积累了大量的社会关系和资源，但是要有人问起这位律师到底是干什么的，人们通常的回答是：不知道，好像什么都做。这样的传播几乎往是无效传播，除非交往的人只认识这么一位律师，否则即便有了法律上的问题也不知道该不该找你，最后会选择有名份的律师。

　　深圳有这样的一位律师，自称从来没有请法官吃过一餐饭，也没有主法官喝过一次咖啡，法院的法官都不愿意主动承办他代理的案件，他是深圳法官们公认的最难缠的律师，法官办案稍有不慎，他就会搞到天翻地覆为止。但是，这样的律师照样发展的很好，当事人自认为比较麻烦的案件自然会循名而来。

　　一名律师的专业、专长、能力、品行和风格，与其交往的人就会选择与其相适应的客户或案件来寻求服务，通俗地讲，群众的眼睛是雪亮的，但这个的亮还是由作为律师的你照亮的，案件和客户绝对不会无缘无故地跑到律师手中来。

　　现实生活中经常遇到这样的问话，离婚官司你有没有打过，工伤纠纷你有没有处理过，刑事案件你办不办等诸如此害的问题，如果事先有人告诉他们你就是一位婚姻律师或工伤事故的律师或专办刑事案件专家，沟通就会变得很容易，问话就会变成“你是婚姻律师，我现在想离婚，请你代理需要付多少钱?”这样，从一开始就可以切入到实质性的谈判之中。

　　你是一位什么样的律师由你自己决定，你是什么样的律师自然就由无形的关系流自动地为你传播并吸引来与你的定名相适应的案件和客户。如果，这个定名过程是刻意地经过营销策划的，传播速度和效率自然要比无意识的要强、要好。这也就是定名营销在资源整合中的意义。

　　人的个性特征总是多元化的，而能在别人心目中留下显著印象的往往只有一二个点，所以作为一名职业律师，必须要有自己鲜明的职业个性，并能在人们的心智空间迅速留下深刻印象，这也是品牌营销中常用的法则。总之，有名总比无名好，定名总比随名强。

　　4、解决职业的情趣问题

　　职业应该是快乐的，做律师也应该是快乐的。但是，现实生活中很多心中充满着负面的情绪，挣钱的律师在骂，挣不到钱的律师更加有怨。为什么?是因为律师在执业过程中没有找到自己职业的归属和归宿，用哲学的语言来说，没有找到职业的彼岸。哪彼岸又是什么东西，通俗地说就值得你永远地去追、去求，但却又是求之不得的东西，这是一种来自现实又超越现实的精神，包括使命、价值、信念和理想，而这些看似无形的东西最终都降落在有形的人和事上，并在点上发光发热。

　　现在，无论在大城市还是小城市，不管在发达地区还是欠发达地区，无专业、无专长、无专门服务的律师占大多数，能著书立说的律师更是凤毛麟角，大部分律师在漫漫职业生涯中，连对自己所从事的职业的好奇心都没有了，更不用说下功夫去钻研了。这就好比以写字为生的从来不练书法，对这样的人来说写字一定是世界上最痛苦和无奈的事，当然没有职业上的快乐可言。

　　在解决了生存的基本问题后，人的快乐来自于好奇心、重要感、成就感和贡献感。对律师来说，这个职业本身就有很强的专业性、知识性、理论性、文化性，如果不能上升到像书法、绘画那样的精雕细刻的追求精神，显然快乐无以立足。

　　营销的本质就是在点上做足文章、做好文章，定名营销也就是在自己的制高点做足文章、做好文章，要占领制高点，必须从专开始。

　　只有专才有学，只有学了才知道自己的不知道，只有知道了自己的不知道才会有钻，有了钻才会有深度和高度，有了深度和高度才有刺激感、重要感、成就感和贡献感，如此快乐自然就会从中而来。