律师营销从细节做起

　　【内容摘要】本文讲述的是律师在开展法律服务营销中应注意的一些细节，而具体的律师营销手段则非本文论述的内容。律师营销中应注意的细节以六个字简单概括：“面对面”、“肩并肩”。

　　【关键词】 律师营销 面对面 肩并肩

　　在现代商品市场环境下，营销运作的重要性丝毫不亚于商品本身的优质，“酒香不怕巷子深”的营销思维模式已不适应当今激烈竞争的法律服务市场经济。律师除了应该具备良好的职业操守、扎实的法学理论功底以及丰富的执业经验之外，还要有“敢于营销、善于营销”的理念。古人云“天下大事，必做于细”，在现代商战中，细节成为成败的关键因素之一。而在法律服务营销过程中应注意哪些细节，这是许多律师在思考的问题。

　　一、律师营销的概念

　　律师营销的定义：罗伯特•丹尼 (Robert Denny)认为“法律服务的市场营销是通过服务客户的需要和要求，对所有涉及盈利性地提高事务所的生意水平的活动的有效执行。”爱得华•普尔(Edward Poll)将律师市场营销表述得简明扼要，他说，“律师市场营销意味着赢得和保持顾客或者客户。”

　　律师作为一个既非官却也商也民、非商非民的特殊职业群体，他的存在就决定了其生存与发展不同于其它行业与职业。【1】在综合对律师的基本认识上，我认为律师营销的概念是指：律师在法律服务市场中开展法律服务过程中所运用的各种方式和方法，是律师为实现客户价值和建立客户忠诚度，并在此基础上不断地扩大公众的认知度和影响力，从而拥有大量忠诚客户的努力过程。

　　二、法律服务的特点

　　律师为客户提供的是法律服务，其商品是法律知识和技能，那么法律服务有什么特点呢?本文粗浅归纳如下：

　　(一)、法律服务的无形性。

　　法律服务没有客观可感知的形态，它无法被人看到、闻到、摸到，它不像生产型企业，能生产出有形的产品。正是如此，在法律服务过程中律师与客户的有效沟通就变得尤为重要。律师在提供法律服务的过程中要时刻保持与客户的联系，及时汇报案件进展情况及出现那些先前没有预见的情况和有效解决问题的方案等等。客户注重的是结果，而我们律师应更注重过程，因为过程我们可以把握，而结果可能会受到很多客观因素的影响。所以，在律师营销过程中一定要告知客户他 “享受”到的法律服务的具体内容和步骤，让客户真真切切地感知法律服务。

　　(二)、法律服务个性化和互动性。

　　法律服务是由律师个体向客户提供的，律师在法律服务中无形地会向客户传达其鲜明个性和独特人格魅力。律师在与客户的交往和沟通中，会把自信、果断、智慧、坚持等高尚品格传递给客户，它使客户加深了对律师的了解和信任。同时，在为客户提供法律服务的时候，律师也会通过与不同客户的交流中学到很多东西。律师与客户之间是互动的。

　　(三)、法律服务结果不可预见性。

　　客户在委托某律师前很难判断，该律师的法律服务质量，以至在服务后所能获得的什么样的实际利益。因此，客户在委托某律师前，总会感觉心里没底。因此，在律师营销中的首要工作是应该尽量打消客户的怀疑和不信任。毕竟律师只是提供法律服务，最终下判决的是法官，律师应如实告知法律服务存在的风险和可能存在的几种法律后果。在分析了风险和法律后果之后，由客户来决定诉讼与否及是否委托律师代理。

　　(四)、提供服务时机是转瞬即逝的。

　　机会虽然短暂，但律师对法律服务应该是可以预测的。律师在对自身服务品牌的市场定位与市场细分上，并结合自身优势和专业定位，可以在某些领域作深入研究。所以，在律师营销中，要有职业规划和专业定位。在不断的努力之后，机会总会来的，到时，就看你是否能够把握住机会了。

　　(五)、法律服务的知识结构综合性。

　　由于法律服务往往涉及政治、经济、文化、科技、生活等各个方面的知识。因而律师除了要精通法律之外，还应学习和了解社会、经济、自然、科技、政治和文化等相关领域的知识。律师遇到医疗纠纷，就要求懂得一些基本医学知识;如遇到网络犯罪案件，就要求律师懂得电脑、了解网络;如遇到交通事故，就会要求律师在懂得交通法规之外，要了解驾驶知识和汽车结构和原理，等等。所以，在律师要注重平时各方面知识的积累。

　　三、细节对律师营销起着重要作用

　　在律师营销过程中，如果细节把握不到位，营销成功的可能性就会变小。在了解了律师营销概念和法律服务特点后，接下来分析律师营销中，要注意的细节。律师营销中注意的细节，在本文中，作者以六个字予以概括即：“面对面”、“肩并肩”。

　　“面对面”注重的是与客户建立合作关系之前律师开展法律服务营销中应注意的一些事项，“肩并肩”注重的是与客户建立合作关系之后律师开展法律服务营销中应注意的一些事项。

　　也就是说，在与客户建立法律服务合约的前后都是需要律师开展营销活动的，只是侧重点不同而已。不要在客户流失之后才想起律师营销的重要性，那时已为时太晚了。

　　(一)、律师法律服务营销要“面对面”，主要指律师的营销要把握以下几点：

　　1、真诚待人，切忌急功近利。

　　要以德服人，以真情感人。信任感的建立，需要很多因素，其中最重要的莫属“真情实感”。要知道客户的需求是什么以及为什么有这个需求。考虑问题时，能站在客户的立场上尽职分析，做出客观判断以及给客户一些有见地、卓有成效的指引。而不是简单地考虑接了这个案件，我可以赚多少钱。在接待客户时，最忌讳的是一见面就滔滔不绝地谈律师收费话题(有偿法律咨询除外)。只有在具体分析了问题后，你给了客户一些比较中肯的建议和切实有效的方案后，再判断客户的满意程度，适时地讲到收费问题，就会有水到渠成的效果。让客户先提收费问题，往往会使律师更占主导优势。律师要在激烈的竞争中有一席之地，一定要有“真诚面对客户需求，以客户为中心”的法律服务理念。

　　有的律师，虽然知名度不高，也不富裕，却能以“诚实为人，诚信为事”的态度，对待每一个当事人和每一个案件，遇到贫困的当事人还能行善。这样的律师，不仅能赢得众多当事人的称道和同仁们的好评，而且还能树立起自己的人格魅力。【2】律师不能乘人之危，相反应雪中送炭。真诚可以使你更超脱，同样也会使客户对你更加钦佩，最终达到名利双收的目标。