陶光辉　　江苏圣典律师事务所

　　[摘要]　　面对越来越深入和细化的律师服务，青年律师应持有什么样的观念，应树立什么样的商业逻辑，以更好地、独立地开展律师服务，是每一位青年律师应探索的基础性问题。本文总结实际情况，运用法律、经济学和管理学等综合知识，从青年律师对律师职业的认识、法律服务市场的特点，以及有效委托是如何产生，律师服务的社会责任等角度，讨论了律师服务应包含的几点商业逻辑，从而为青年律师执业提供一些前提性的适宜理念。

　　[关键词]　律师服务　青年律师　商业逻辑

　　青年律师的培养和发展问题越来越成为律师行业关注的现实问题。一方面，青年律师刚执业，没有案源，导致缺少业务锻炼的机会，进而缺乏执业技能;另一方面，青年律师缺失业务经验，实践技能单薄，又导致青年律师缺少委托人认同，进而缺乏案源。案源缺乏与技能缺失的恶性循环给青年律师的发展和生存带来极大压力，促使了青年律师步履艰难、频繁流动，甚至改行，给整个律师行业带来了相当的悲观情绪和不稳定因素。律师法律服务业作为知识经济时代必不可少的组成部门，律师作为法治社会正义维护的领头羊，青年律师又作为律师发展的基础和未来，如何培养青年律师，青年律师又如何自我发展，关系到我国法律服务业的兴衰，进而关系到我国法治建设的大局。

　　青年律师有着谦虚的学习态度，积极的创业热情，澎湃的正义理念等优点;同时又有着狭窄的社会圈子、稚嫩的社会交往，疏浅的业务技能等不足之处。这些优点和不足之处构成了青年律师的特点。如何发挥自身的长处，克服自身的不足，是每一位青年律师应思考的问题。面对越来越深入和细化的法律服务市场，青年律师应持有什么样的观念，应树立什么样的商业逻辑，以更好地、独立地开展律师服务，是每一位青年律师应探索的基础性问题。

　　一、律师职业的商业属性

　　现行《律师法》第二条规定，律师是指依法取得律师执业证书，为社会提供法律服务的执业人员。律师法突出了律师的法律定位有服务性、专业性、法定性等属性，对律师的商业职能、社会属性则缺乏表述。结合该条规定以及目前理论和实践工作者的讨论，青年律师执业之初，应对律师职业的性质有个适宜的认识。

　　1.律师职业具有商业性

　　对律师职业性质的认识是所有律师问题研究的出发点，也是青年律师培养和发展的一个理论基点。在我国，律师职业性质的形成是受多方面因素的影响的，对其性质的认定也是因时因势而逐渐演变的。诚然，现时代的要求是，律师是法定的法律专业服务者，强调了律师的服务性。但这仅仅是一方面。不可忽视的是，在考虑律师职业是否具有商业性时，可以注意到无论是在律师业高度发达的美国，律师地位低下的德国，还是在律师业起步的中国，在世界范围内，律师职业都表现出越来越多的商业倾向。再就是，近二十多年，世界各国出现的超大律师事务所和巨富律师，也让人难以简单地否认律师职业存在商业性。[①]事实上，律师职业具有商业性，在我国已逐渐成为共识。青年律师在执业开展时，尤其要注意这一点。

　　2.律师本人具有商人性

　　从律师工作的流程来看，律师是以自己的知识和技能为社会提供法律服务从而赚取收入的人。律师以自己所拥有的知识要素为手段，向委托人提供他们所需求的特定结果，在这流程中，律师贡献了自己的生产要素，获得了委托人所支付的等价物。这样，律师本人也因此交换行为而获得商人的属性。现在有些律师，只承认自己是法律人，而羞于谈及律师的商人属性。其实是，陷入了认识误区。刻意回避律师商人属性的人，很可能是把商人等同于奸商了。商人和奸商是两个概念。商人也要讲职业操守和道德底线的，他要发展壮大，也要讲诚信、讲规则，这就是商业道德。只有奸商才会昧着良心赚钱。[②]同样的，国外学者也有过类似的认识，“现实地说，律师和生产商、批发商、银行家或股票经纪人一样，在为谋生而工作。他主要是在从事经济活动。我这样说丝毫没有贬低他在为满足公民法律服务需要的伟大事业中所作出的贡献。”[③]其实，商人在我们的社会生活中起着重要的作用，商人所创造的社会价值从某个角度来说，是远远大于律师所创造的价值的。青年律师认识律师具有商人性，借鉴商人的优秀运营品质而行动起来，无疑将大大促进律师业的繁荣。

　　二、法律服务的市场特点

　　探究法律服务的特点，其前提是假定有个法律服务市场的存在。在这个市场中，有需求者、供给者和竞争者，有产品，有规则，有政府宏观调控。青年律师在市场中，是产品的生产者、供给者，竞争者，是客户需求的满足者，是规则的遵守者，是政府调控的被管理者。在众多的参与者与复杂的市场规则下，青年律师如何把握市场参与的方式，找到合适的商业逻辑是一个先决问题。

　　1.法律服务提供是产品

　　从交易和市场的角度，法律服务的主体，此处专指律师法律服务，是指提供法律服务的个人和机构。法律服务的客体是委托人(服务对象)的法律需求。该需求具有单一性、不可重复性，不可分割性等特性。[④]对委托人法律需求的满足是律师提供的法律服务，即律师向委托人提交的交换物。每个律师提供的法律服务对委托人来说是不一样的。用生产与供给的话来说，律师提供的法律服务即是律师借以索取交换价值的产品。这种产品的内容不仅包括律师针对该特定法律需求所表现出来的专业知识和经验技能;而且还包含律师本人和所在律所的名声、律师的公共关系，律师的政治影响力等等。用“产品”的理念贯穿法律服务是符合当代律师行业竞争的客观背景的[⑤]，是有着竞争力的先进观点。青年律师理解法律服务提供的本质，可以提高青年律师的法律服务质量，标准化和流程化法律服务，打造青年律师的核心竞争力。

　　2.法律服务价值随供求

　　委托人需要特定法律服务，律师提供特定法律服务;委托人支付购入费，律师接受代理费，提供的法律服务和支付的代理费用在某个点上达成平衡，委托人与律师于是达成协议。当然，这里的代理费用是在有关行政主管部门宏观调控之范围内的，表现为受国家发展改革委、司法部制定的《律师服务收费管理办法》的约束。但具体的代理费用却是由该次特定法律需求和服务之间的供求关系决定的。不同的律师对同一委托人提供的是不同的法律服务;不同的委托人对同一律师要求的也是不同的法律服务。对青年律师来说，这一方面，可以解释为什么名律师就同一个法律委托可以提出更高的代理费用，是因为就整个市场来说名律师本身供给少;另一方面，可以启示青年律师多开拓新业务，因为新业务中律师服务的供给也相应地少。于是，二个顺之而来的思路，一是，促使青年律师尽量提高自身法律服务供给的稀缺性，如增加专业技能、扩大名声等;另一是，鼓励青年律师去向那些法律需求相对多的，或法律服务供给相对少的领域进军。