信用调查、合同签订、过程控制

现代市场经济的特点是风险经济，企业销售的成功并不等于经营的成功，成功的企业是把产品转化为现金，失败的企业是把产品转变为债权，债权在手不如现金在手，现金在手不如利润在手。某调查公司通过4000家大中型企业调查发现：企业家最关心的几个问题均与钱有关系。这几个问题是：我有多少钱？谁欠我的钱？我欠谁的钱？我的钱哪儿来的？我的钱哪去了？各部门收支状况如何？各项目收支状况如何？如何快速得到货款快速到帐的信息？可以说所有的企业家都爱财如命，不爱财的企业家不叫企业家。

一个很令企业家和财务经理头痛的问题是，在业务往来中，因放帐交易产生客户拖欠，导致资金无法及时回收甚至形成了呆帐死帐，威胁企业生存，销售部门为实现生产最大化，不断要求给新客户放帐，如果财务部门不放帐，他们就说财务部是障碍部，故意给销售部过不去，无法做生意；财务部放了帐以后，销售部又无法收回来，于是财务经理要满足利益最大化就无法保证风险最小化，在放帐问题上面临两难选择。

老板、财务经理常问的一个问题是做生意能否不放帐？销售经理的回答是完全可以，只要我们的产品是第一品牌，至少也是皇帝的女儿——不愁嫁。地球人都知道，赊销存在着很多弊病：如要不回，利息等费用增加，资金周围困难，被欠帐客户牵制，精力、心理为帐款所累，一分钱的死帐要以10倍、20倍的销售来弥补，赊销无疑于找死。

杜绝应收款最简单的方法是尽可能实现现款销售，款到发货。但在买方市场条件下，非强势品牌很难行得通。你不赊销，别人赊销，你的客户就会跑到竞争对手那里去，如果行业赊销成风，你不赊销，产品卖给谁，不赊销无疑于等死，100%的现金交易只是一个努力方向，或者说是一个理想的状态，市场环境所迫，企业要生存要发展，赊销有时不可回避。再说，赊销对销售有巨大的促进作用：一是有利于企业开发更多的客户，客户没有资金的压力，没有经营的风险自然愿意合作；二是促进长期合作和共同发展；三是提高销售量，客户不受资金限制就会多进货，多压货；四是能开发大客户，大客户店大，要求较长帐期，不做现款生意；五是可比现款结算售出较高的价格。看来赊削好处多多。所以说，企业要回避的不一定是赊销的方式，而是如何赊销，如何减少放帐带来的风险。

笔者根据多年的生意和讨债经历，认为企业在不得不赊销的时候，要有效地规避风险，可以从以下几方面入手：

一、信用调查要仔细

无论新老客户，当对方坚持放帐经营时，我们必须对其进行全方位的信用调查。调查的范围首先是可靠度。看其是否是真正的正当经营，或是虚拟经营，从业历史多久，负责人是谁，企业是什么性质。其次是可信度。行业内该企业口碑如何，负责人的人品怎样，企业的经营理念怎样，管理水平如何，企业是否盈利，负债率有多高。其三调阅客户以往与本企业交易的历史记录，看其偿付能力和其经营同业产品的情况。然后将客户分为A、B、C三级。对于A级客户，资金偶有困难或旺季吃货量大，资金不足，可给予一定期限的赊销额度；对于B级客户，一般要求现款现货，在万不得已的情况，由对方提供担保、质押，并严密合同的基础上予以赊销；对于C级客户，要求先款后货，丝毫不退让，并且想好一旦这个客户破产倒闭后，怎样收拾残局，补救该区市场。

二、合同签订要严密

只要不是先款后货的交易，都要签订供求合同，签订合同有几个要点：

1、合同最好由本企业起草并执行统一的合同文本。如果对方是强势企业，要求执行他们的文本，双方就要坐下来妥协。

2、合同的要素必须齐全，如数量、单价、金额要一一对应换算一致，且计量单位要明确无异议。