律师营销:如何把梳子卖给和尚？

　　律师营销难，成功的律师营销难上加难。律师把自己推向市场，律师让客户信赖自己，律师和客户成为朋友，而这个过程就是律师营销的三个阶段。

　　律师把自己推向市场，是律师营销的第一个阶段，即律师营销的初级阶段。律师虽然是法律工作者，但是，如果没有案源就等于是孤家寡人。律师等待案源、争取案源和赢取案源的过程，就是营销的过程。

　　在市场经济下，律师营销必须遵守游戏规则，否则就会出局。在风云变幻的21世纪，律师不再神秘，律师也不能神秘，律师必须撕破自己的神秘面纱，和市场同生共死、融为一体。

　　律师是一个商人，而不是一个文人。律师必须把自己“卖”出去，兜售出去，否则就是死路一条，这是竞争法则。而文人可以凭一篇文章，可以凭虚构的情节赚取人们的同情和眼泪，赚取稿费;画家也可以很潇洒，随便画一幅画，把它当做“艺术品”卖给哪些不懂装懂、附庸风雅的人。而律师除了法律外，就剩下一副臭皮囊，摘掉鼻梁上的眼镜外，和外人没有什么区别。

　　律师如何兜售法律知识?律师如何把自己推向市场?这就要求律师必须按照市场规律办事。这就要求律师从思想上、从认识上、从骨子里把自己当人看，而不是神，把自己当一个法律服务供应商看，而不是“律师”看。

　　如果律师把自己看做无所不能的神，不食人间烟火的神，则是自欺欺人;如果律师把自己堕落成趁火打劫、坐地分赃的法律掮客，则是律师心灵的迷失，信仰的沦陷。

　　律师只有说服了自己，才会心甘情愿、轻松愉快地营销自己。如见到同事，会抱以礼节性的点头微笑;见到客户，会抱以坚定的信念和信心去聆听客户的疾苦，为他们排忧解难。

　　律师把自己推向市场，“卖”给客户，不是一件简单的事情，尤其是新律师。既不自在，又不自由，内心深处充满了恐惧和痛苦。律师把自己推向市场，就必须突出自己的特色和个性，给客户留下深刻的印象，而不是一个匆匆过客。律师把自己推向市场必须先过自己的心理关，然后再过客户的印象关、检验关。

　　律师只有把自己推向了市场，才算完成了律师营销的一级跳，才为律师营销创造了一个崭新的思想平台和操作平台，使律师的法治信仰和法律实践实现 “无缝链接”。

　　在第一个阶段，律师推销的是自己的法律知识、办案经验和执业感悟，有没有效果?有多大效果?只有市场才能做出客观、公正的结论，只有客户才心知肚明、一清二楚。

　　律师让客户信赖自己，是律师营销的第二个阶段，即律师营销的中级阶段。律师跃过了第一个营销阶段，经过不断的总结、反思和尝试，已经能够理顺头绪、确定目标了。

　　在第二个阶段，律师开始注意分析客户的心理，把握客户的需求。他们是否需要法律服务?需要什么样的法律服务?律师提供怎样的法律服务才能最大限度地满足客户的需求?而说服客户购买自己的法律服务，则是这一阶段的重要任务。

　　让律师认识客户，不是一件难事;但是让客户信赖律师，让律师良好的外在形象和内在素质完美地呈现在客户的眼前，则不是一件容易的事情。

　　受中国传统文化的影响，律师总是不自觉地把自己比作陶渊明和朱自清，一个是“五柳先生”，不为“五斗米折腰”;一个是散文大家，“不受嗟来之食”。受西方现代文化的渗透，律师总是想当然地把自己比作美国总统林肯和大律师丹诺，一个是平民总统，具有律师的良好法律素质和辩论口才;一个是美国历史上的伟大律师.丹诺，丹诺的一生是奋斗的一生，是传奇的一生，丹诺的法律业绩和影响其他律师难以匹敌。

　　但是，中国的律师却忘了我们既不是古代的陶渊明，也不是近代的朱自清，我们可以没有傲气，但不能没有傲骨。我们的律师忘了那是不同的时代，我们的律师虽贵为知识分子，但也得自谋生计了。

　　当中国的律师和西方的总统律师或其他大律师相比较时，总是热血沸腾、眉飞色舞，但是，别忘了那是西方的法律，那是有着几百年民主与法治沉淀的国家，而我们和人家就不在同一个起跑线上。

　　既然都没有可比性，我们就应该正视我们的国家，正视我们的现状，和我们同行比，和我们自己比，这样才会有一个客观的结果，而不是瞎子摸象、四处乱撞。

　　让客户认识自己、肯定自己、信赖自己，这是律师营销的第二个阶段，在这个阶段，律师推销的不再是自己的法律服务，而是自己的人格魅力。一个客户之所以聘请律师，是需要下很大决心的。客户会对比曾经接待过他的律师，客户会对比他们的言谈举止，客户会对比他们的法律素养和业务能力，客户会对比他们的律师收费和敬业态度等等，与其说客户聘请我们是一种成功的开始，倒不如说是一场赌博的开始。

　　上了律师的这条船，输赢难以预料。所以，客户对律师的信赖不是在接受委托前，而是在接受委托后，明显的心理反差正是由于双方角色的转换和权利义务的移交造成的，客户更多的是观望、试探和等待。

　　所以，律师的功夫不是用在第一个阶段，而是第二个阶段，用自己的专业知识和认真负责态度完成客户交办的法律事务，既是对自己业务知识和法律技能的一个大检验，也是律师和客户所有沟通结果的一次大考验。

　　律师和客户成为朋友，则是律师营销的第三个阶段，即律师营销的高级阶段。在这个阶段，律师的利益和客户的利益融为一体，一荣俱荣，一损俱损。律师是客户的上帝，决定着案件的输赢;客户也是律师的上帝，影响着律师的成败。

　　律师的职责之一就是最大限度内维护客户的合法权益，除此之外，律师没有第二个选择，这是市场的要求，也是律师营销的要求。作为律师，必须恪尽职守，全力维护客户的合法权益，尽可能规避法律风险，把客户交办的法律事务当做自己的事务去做，用心去做，做好、做细、做实。

　　律师在维护客户利益的同时，作为客户，是整个案件的当事人，对案件的始终高度关注并倾注大量的财力、时间和精力。客户在关注法律事务的同时，更关注律师的努力度和忠诚度。如果律师及时和客户沟通，密切注意案件的进展，及时调整诉讼或非诉讼战略和战术，使客户在享受专业服务的同时，享受到增值服务和人性化服务，客户会用他的嘴为律师做免费的宣传。