律师营销要重视法律服务市场营销的流程

　　第一个问题讲法律服务业与市场经济，市场经济我个人理解，它首先是尊重价值规律的经济，市场经济又是法制经济，既然是尊重价值规律的经济，那么影响价值的是什么?我认为影响价值的是供求关系。作为法律服务业来讲，我们的供应者是谁?是律师和律师事务所，从需求来讲是我们的企业和其他社会各个领域的法律服务的承受者。当供求关系不匹配的时候，就会出现种种不应该出现的现象。现在我们也看到了很多怪异现象。比如说一方面我们说律师不够用，我们中国律师只有13万人，另外一方面，就是我们很多律师没有事干，很多律师，我看到的有一些律师天天打游戏，拿电脑打游戏。这些现象表现为什么不正常?是因为供求关系不匹配，主要是因为要么你的法律服务没有被别人认识到，要么你提供的法律服务是人家不需要的。所以什么样的法律服务，我们如何能够找到社会上需要的法律服务。如何吸引客户的目光、并且形成真正的服务关系，靠的是市场营销。

　　市场营销是什么?它跟销售不一样。销售是你有什么东西你去卖什么东西，市场营销是你知道市场需要什么东西，你去做什么东西再去卖。所以如何做到市场营销能够非常有效，能够让你的客户群能够到你这里来跟你签合同形成真正的法律服务关系。我认为需要有一些方法和手段。

　　第二个问题讲法律服务市场的开发流程。我们总结成三个阶段，第一要确定开发目标，第二要制定开发计划，还要与开发计划相关的非常精细的步骤，最后是实施开发计划。在确定目标的时候，很多律师都讲了，要对律师事务所进行定位，有这么几个方面，第一律师事务所与律师的优点和缺点要进行分析，第二对律师事务所的服务方向要有定位和排序，第三要协调律师事务所当中的律师们的不同意见求同存异。这里面有几件事要做，第一要设立律师事务所的总体发展方向，第二要确定律师的职业方向，第三要关注新生的法律领域，第四要讲律师按照产业领域分成工作小组，第五是要评估开发新业务和新客户的成本，最后要进行营销目标的优化。在确定律师的职业方向当中，律师事务所要做一个工作，做一个统计和评估的工作，要问我们的律师几个问题，比如说你过去几年当中哪个案子是你最愿意做的，你做完之后是非常享受，有成就感的。第二，在你每一天的工作时间里面有多少个小时在做你喜欢的事，或者欢一个提法有多少小时在做不喜欢的事，有多少小时在做你讨厌的事。这个要进行分析，分析完了之后要有一个定位，对律师事务所有律师做一个定位。在中国的律

　　师事务所里面大量存在着AA制，对他们的定位确确实实是一件不容易的事情。但是我们现在讲科学发展观，我们要进行科学地营销，所以必须以数字、事实说话。

　　关注新的发展法律领域，这个觉得很多律师是做得非常好的。每当有新的法律法规出台的时候，国家政策十一五规划出台的时候，这次天津规划新区唯一地到的三个城市、深圳、上海和天津深海滨区、已经成为我们国家下一个机关经济增长第三级，那里的经济要热起来，很多国内外的大客户都要去强占天津。有一个例子是，有一个律师在很早的时间研究国企改制，他预测国企改制会成为我们法律服务领域非常大的领域。他做了很多工作，也做了充分地准备，他在这个领域做的非常出色。下一步在我们出台的农村合作，他开始做这个法了，如何把我们这个业务领域向广泛的天地大范围地去延伸。我们也正在储备这样的产品，下一步如何去做。

　　江律师按照专业领域分成工作小组。实际上是为了更好地为客户服务。我们很多律师之所以不能够向客户提供更好地客户是因为他不了解客户造成的。对于客户来讲实际上关心几个问题。第一你是否了解我的业务，第二，你是否在我所在的行业，第三，你有没有为我这个行业进行服务的相关经验。第四，你的专业服务经验是否能够为我提供更好、迅捷的服务。第五是通过你的职业经验具备哪些素质足以帮助我们降低法律成本，第六否能够解决我们的问题，第七是当前的服务能够带来哪些好处。这是我们认为客户最需要关心的问题。从开发新业务和新客户的成本来进，我这里有一张图，这张图是从浅到深，表现了如果说你开发现有客户的现有业务，它是最简单的。开发现有客户的新业务是其次，第三是开发新客户的现有业务。最难的是从新客户里面找新业务。这个结论意味着要从现有的客户里面去寻找业务。刚才有一位金杜的律师口口相传，实际上是用现有的客户来开发市场。

　　在确定营销目标里的最后一点，要进行营销目标进行优化。这张图是从律师的行为到律师事务所的行为，他们之间是有交叉的。哪些是最应该去开发的业务。我认为律师有热情去干，律师事务所可以提高工作效率，这样的业务我们当然要去干。对于律师有长远利益的，律师事务所也有长远利益，律师事务所能够提高工作效率。很显然，我们应该把开发的重点把营销的目标优化在这几个部分。第二是制定市场营销计划的时候，我们应该注意市场营销计划是律师事务所整体占的一部分，不能把营销市场计划把与律师事务所相同隔离，两者之间要佩佩。第二点是要针对每一个专业搞不同的市场开发计划。我们现在和路伟的联盟，确定了五大专业领域，在每一个领域里面找出自己的专业的市场开发计划。还有一点律师事务所针对不同的行业、不同的利益群体，客户组成专业团队。我们派出了相当多的律师，都在客户那里，因为客户需要常驻律师。我们把律师派到客户那里去，付出的费用是相当高的，我们最大的客户是派了三个律师在那里办公。这样做的好处是对于他的业务有了非常深的了解。我们在为资产管理公司做律师的时候，我们的律师会跟踪他们的业务，从头开始指导他们的业务流程，从他的业务流程当中，我们发现在哪一个点有风险，在这个风险点上设置风险控制。我们在参加他们的推介会，他是要把他的资产包卖给社会，从这个推介会，回头跟我们的律师搞出来一个金融超市，他们非常欢迎。这个金融超市解决了他们前期很多的效率低下、往返的批准情绪。从社会来讲，他们卖这个资产包是非常地方便，你定了是什么样的程序、我需要什么条件，就可以成交。如同我们的消费者到超市拿了东西给了钱就走。过去一笔生意要处理一个资产包得经过反反复复，甚至几连的时间才能成交一笔。

　　第三要严格执行市场营销计划。很多律师事务所在制定计划的时候花费了大量的时间和人力物力，但是在实施计划的时候，无所作为，或者是做的很少，使得他们的计划得不到实

　　现。我觉得这一点有一些律师事务所在制定计划的时候，实际上我觉得他们的计划可操作性不强，没有把这些分成具体的步骤，安排不同的人。我有几种方式，第一是利用现有的客户开发新的业务，这是一个非常行之有效的方法。第二要交叉销售。应该让客户了解出了你律师事务所提供的服务外还能提供其他服务，这个培训是要人你的合伙人都变成营销的高手，或者说要具备营销的常识。最后一点要进行市场营销管理，在市场培训的时候，我们要有内部的实力。我认识一个律师事务所，全年创收50多万、不到60万，累得不行，他还非常受欢迎，经常是有一些法官介绍一些案子，一些小案子从收费可以看出来。我说你知道你要有一个供求关系，你现在是供不应求，怎么办?价值规律就是涨价，你每一个案子收费不低于一万元。第二年他按照我的话去做了，第二年受了50个案子、创收是156万。很简单的例子，而且把他不愿意接的案子都推掉了。这里面稍微有一些手段就可以提高我们的工作效率。

　　总之，我们现在市场日渐成熟，我们的法律服务市场竞争也日趋激烈。所以在这种日趋激烈的环境下。我们应该坚持科学发展观，我们应该研究我们的营销策略，在市场中立于不败之地。

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